Fatores Críticos Sucesso

O gráfico - Matriz dos 2Rs Fatores Críticos de Sucesso - mostra a razão da necessidade da atenção constante sobre o par Relevância e o Reconhecimento.

Somente no quadrante azul é que você está em na posição de competição no mercado - momentânea - que pode levar você, ou sua empresa, ao sucesso. Com isto eu estou dizendo que esta condição é necessária, sem esta condição você não entra no jogo, a sua empresa somente sobrevive.

Por este motivo é que a Relevância e o Reconhecimento são os FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO. Com eles a sua empresa pode começar a competir no mercado, sem eles não há como competir.

Os 5Rs ajudam você no posicionamento da sua empresa de forma a ela tornar-se conhecida, inspirar confiança e dar segurança aos seus clientes potenciais: aqueles no mercado que necessitam dos seus produtos e serviços. Essas são condições básicas para facilitar a compra por parte dos seus clientes.

Os 5Rs, com sua visão sistêmica e abrangente, são por concepção, voltados para o mercado, voltado para a demanda. Compare!

Portanto:

Introdução

Os fatores críticos de sucesso, em inglês Critical Success Factor (CSF), são os pontos chave que definem o sucesso ou o fracasso de um objetivo definido por um planejamento de determinada organização. Estes fatores precisam ser encontrados pelo estudo sobre os próprios objetivos, derivados deles, e tomados como condições fundamentais a serem cumpridas para que a instituição sobreviva e tenha sucesso na sua área. Quando bem definidos, os fatores críticos de sucesso se tornam um ponto de referência para toda a organização em suas atividades voltadas para a sua missão.

Só é possível alcançar um bom alinhamento entre as características do negócio e as capacidades da empresa quando as suas competências centrais correspondem aos factores críticos de sucesso da indústria. Quando as organizações fazem bem (competências centrais) aquilo que tem de ser bem feito (factores críticos de sucesso), conseguem ter o êxito desejado. Pelo contrário, se as empresas apenas desempenham bem as tarefas pouco importantes ou não se superiorizam à concorrência nas variáveis realmente decisivas, acabam por não ser bem sucedidas.

Fatores Críticos de Sucesso também são fatores que definem as principais orientações que a gestão deve seguir na implementação de um verdadeiro controle sobre os processos de Gestão da Informação.

Além da definição sobre o planejamento organizacional e gestão da informação, outros autores (ALLEN, David; KERN, Thomas; HAVENHAND, Mark) apontam o mercado como aquele que define os próprios fatores críticos de sucesso.

Critérios Genéricos

Os fatores críticos de sucesso de qualquer indústria devem satisfazer três critérios genéricos:

1. Aplicabilidade a todos os concorrentes;

2. Relevância decisiva;

3. Possibilidade de controle pelas empresas.

Fatores Críticos de Sucesso

Toda indústria ou segmento funciona como se fosse um ecossistema formado por clientes, parceiros e fornecedores, cuja relação transacional determina a dinâmica deste “pequeno mundo” particular. O princípio da elaboração do plano de marketing deve obrigatoriamente estar embasado nas “leis de mercado” que regem este ecossistema. Para participar ativamente, cada “player” deve entender quais os fatores críticos que determinam as condições mínimas obrigatórias para operar. Por exemplo: entrega em 24hs, comércio eletrônico, pessoal técnico certificado, linha de crédito flexível, prazo para pagamento, garantia, linha de produtos rentável, etc.

Entender os fatores críticos de sucesso é essencial na arquitetura de um plano mercadológico eficaz. Sempre pergunte para seu “marketeiro” PARA QUE está executando esta ou aquela ação. A resposta deve estar ligada obrigatoriamente a uma estratégia e esta, a um objetivo do negócio. Tudo muito simples, claro e sem surpresas nem esoterismo. No entanto, a experiência tem mostrado que a grande maioria das empresas não possuem “objetivos, estratégias nem ações táticas” bem definidas. Como diz sabiamente um amigo: “Empresas que não tem um plano não vendem nada. Elas são compradas por seus clientes!”.

Uma maneira prática de entender o valor do marketing poderia ser através de um conjunto de ações, um plano coerente e consistente que influencia as relações de oferta e demanda do ecossistema em que sua empresa atua. Não tente:

1. Sobrecarregar o vendedor para suprir as deficiências operacionais da empresa. Venda é conseqüência de um posicionamento correto e compreensivo e de uma operação que “roda redonda” com produtos e serviços de valor percebido;
2. Mudar a dinâmica do ecossistema - aproveite as oportunidades oferecidas por ele. Existe um termo em inglês que classifica muito bem estas oportunidades “ low hanging fruits”.

Existem 3 tipos de empresas que por negligenciar o entendimento básico do seu segmento acabaminvestindo o escasso dinheiro de marketing num emaranhado de ações disformes e como conseqüência acabam mais cedo ou mais tarde virando estatística.

1. Empresas que focam na marca, esquecem do produto e do desenvolvimento do canal. Só se justifica para empresas que tem monopólio. Não precisam se preocupar em vender;
2. Focam no ato da venda, esquecem da marca, do marketing, da evolução do produto e do canal. Estas são as mais fáceis de combater por não terem cultura mercadológica;
3. Focam no canal, esquecem do produto, da marca e do marketing. Um prato cheio pra concorrência que já pega um canal prontinho. Estratégias que integram a Marca, Marketing e Desenvolvimento do Canal de Vendas, quando bem balanceadas, formam uma combinação extraordinária.

A tabela abaixo auxilia na compreensão e priorização dos fatores críticos de sucesso sobre dois pontos de vista do cliente. Sempre do cliente!

Primeiro, os fatores que impactam na satisfação do cliente e na sequencia como estes fatores impactam no crescimento da empresa.